Перейти к содержанию

Как работает кредитование с удержанием из зарплаты

Зарплата — это обеспечение

Потребительское кредитование на развивающихся рынках везде упирается в одни и те же две проблемы. Кредитор не может проверить доход, и кредитор не может взыскать долг. Всё остальное — скудная кредитная история, отсутствие адресов, неформальная занятость — лишь симптомы этих двух.

Кредитование с погашением из зарплаты решает обе проблемы сразу, не решая ни одну из них напрямую. Оно не пытается предсказать, заплатит ли заёмщик. Оно привязывается к зарплате до того, как заёмщик сможет её потратить.

В этом и состоит вся модель. Ниже — как она устроена.

Обсудить ваш рынок Как кредитор внедряет модель

Почему скоринг не работает там, где мало данных

Последнее десятилетие основным ответом на кредитный риск развивающихся рынков был более точный прогноз: альтернативные данные, поведенческие сигналы, данные операторов связи, машинное обучение. До определённого предела это работает, и это дало доступ к кредиту миллионам людей, у которых иначе его бы не было.

Но скоринг даёт вероятность, а у вероятности есть нижний предел, ниже которого она не опускается, когда исходных данных мало. Уровень потерь остаётся настолько высоким, что цена остаётся настолько высокой, что продукт подходит только для коротких, небольших и высокомаржинальных кредитов. При увеличении масштаба вместе с ним растут и потери.

Что заменяет кредитный скоринг

  • Подтверждённый регулярный доход

    Зарплата — самый предсказуемый денежный поток, который есть у человека. Она поступает в известную дату, в известной сумме, из известного и идентифицируемого источника. Никакие альтернативные данные с этим не сравнятся.

  • Идентифицированный работодатель

    Компанию оценить как заёмщика гораздо проще, чем физическое лицо: зарегистрированная отчётность, налоговая история, репутация, которую ей нужно сохранять. Одна корпоративная оценка может стоять за всем штатом сотрудников.

  • Приоритет в очерёдности платежей

    Погашение происходит до расходов заёмщика по собственному усмотрению, а не после них. Это самое важное, и именно этого кредитный скоринг дать не может.

  • Ограниченный риск

    Короткие сроки, лимит в виде доли зарплаты на руки и кредит, предоставляемый как расходный лимит в определённой сети продавцов, а не наличными.

Три конфигурации

Три способа обеспечить один и тот же кредит

Каждое внедрение 7Later опирается на одно и то же обеспечение: зарплату, которая поступает по графику от известного работодателя. Конфигурации различаются тем, в какой точке кредитор к ней привязывается, — на стороне работодателя, в зарплатной ведомости или на зарплатном счёте, куда она поступает.

Партнёры редко выбирают что-то одно. Большинство начинают с той конфигурации, которую позволяют их рынок и отношения с работодателями, а затем добавляют остальные по мере роста портфеля.

Модель A

Гарантия работодателя

Работодатель выступает гарантом по обязательствам своих сотрудников. Одна корпоративная кредитная оценка охватывает всех сотрудников; скоринг отдельных заёмщиков не проводится.

Где привязано погашение
На стороне работодателя. Работодатель несёт обязательство и исполняет его.
Кто подписывает
Кредитор, работодатель, сотрудник.
Обеспечение
Самое сильное из трёх. Риск приходится на компанию, которую можно проанализировать, а не на физическое лицо со скудной историей.
Компромисс
Самый длинный цикл продаж. Многие крупные работодатели не подписывают гарантию по обязательствам сотрудников, и это решение обычно принимает юридическая служба, а не HR.
Кому подходит
Государственным предприятиям, крупным промышленным компаниям, группам с сильным балансом и заявленной программой социальной поддержки сотрудников.
Модель B

Удержание из зарплаты

Работодатель ничего не гарантирует. Он санкционирует и производит удержание из зарплаты на руки в той же ежемесячной ведомости, которую и так формирует, и перечисляет удержанную сумму кредитору.

Где привязано погашение
В зарплатной ведомости, до того как зарплата на руки дойдёт до сотрудника.
Кто подписывает
Кредитор, работодатель, сотрудник.
Обеспечение
Очень сильное с точки зрения взыскания, слабее на случай дефолта. Погашение происходит до расходов по собственному усмотрению, но если сотрудник увольняется, гарантии, которая покрыла бы остаток долга, нет.
Компромисс
Работодатель берёт на себя процесс в рамках начисления зарплаты, для которого нужно операционное, а не юридическое согласование. Барьер ниже, но всё же барьер.
Кому подходит
Работодателям, готовым помочь, но не готовым принимать риск на свой баланс. На практике это большинство.
Модель C

Домициляция зарплаты

Работодатель вообще не участвует. Сотрудник открывает зарплатный счёт у кредитора-партнёра и направляет на него свою зарплату. Кредитор наблюдает поступления, устанавливает по ним лимит и списывает платёж в день зачисления зарплаты.

Где привязано погашение
На зарплатном счёте, куда поступает зарплата.
Кто подписывает
Кредитор и сотрудник.
Обеспечение
Самое лёгкое из трёх и самое привычное для банков. Этот механизм лежит в основе потребительского кредитования с домициляцией зарплаты в Африке, Южной Азии и странах Персидского залива. 7Later добавляет к нему цифровую выдачу, сеть расходования и слой обслуживания.
Компромисс
Вместо привлечения работодателей — привлечение отдельных клиентов, а зарплату в принципе можно перенаправить в другое место. Лимиты рассчитываются по истории наблюдаемых поступлений, а не предоставляются с первого дня.
Кому подходит
Банкам, которые хотят наращивать дешёвое фондирование. Каждый заёмщик становится владельцем зарплатного счёта, поэтому это программа привлечения клиентов, которая попутно кредитует, а не кредитная программа, которая попутно привлекает клиентов.

Как выбрать модель

Что подписывает работодатель

A — Гарантия
Гарантию
B — Удержание
Поручение на удержание
C — Домициляция
Ничего

Кредитный риск работодателя

A — Гарантия
Да
B — Удержание
Нет
C — Домициляция
Нет

Где перехватывается погашение

A — Гарантия
На стороне работодателя
B — Удержание
В зарплатной ведомости
C — Домициляция
На зарплатном счёте

Сила обеспечения

A — Гарантия
Наивысшая
B — Удержание
Высокая
C — Домициляция
Умеренная

Срок до первого работодателя

A — Гарантия
Самый долгий
B — Удержание
Средний
C — Домициляция
Не применимо

Привлечение клиентов

A — Гарантия
Одна подпись — весь штат
B — Удержание
Одна подпись — весь штат
C — Домициляция
Индивидуальное

Рост депозитной базы кредитора

A — Гарантия
Попутный
B — Удержание
Попутный
C — Домициляция
Основной

Работает без согласия работодателя

A — Гарантия
Нет
B — Удержание
Нет
C — Домициляция
Да

Типичная последовательность

Типичная последовательность — выйти на рынок с Моделью C, поскольку она не требует переговоров с работодателями и с первого дня наращивает депозитную базу партнёра, а затем, когда объём станет заметен, перевести работодателей, стоящих за этими зарплатными счетами, на Модель B или Модель A.

Четвёртый вариант

Между ними есть четвёртый вариант, который стоит назвать: работодатель как канал без роли стороны сделки. Компания позволяет кредитору представить программу сотрудникам и вести внутренние коммуникации, но ничего не подписывает, ничего не гарантирует и ничего не удерживает. Сотрудники подключаются по Модели C. Это даёт охват Модели A при юридической простоте Модели C, и для многих крупных работодателей это единственное «да», которое они могут дать.

Расчёт лимита

Как рассчитывается лимит

Одновременно действуют три ограничения, и определяющим является наименьшее из них.

  • Ограничение по платёжеспособности

    Фиксированная доля ежемесячной зарплаты на руки, установленная так, чтобы платёж оставался в пределах того, что домохозяйство может без труда нести. Это параметр политики, который устанавливает кредитор, а не число, которое навязывает 7Later.

  • Законодательное ограничение

    В большинстве юрисдикций ограничена доля заработной платы, которую можно уступить или удержать в пользу третьего лица. Во франкоязычных системах это quotité cessible; в других странах это ограничение содержится в трудовом законодательстве, процессуальных нормах или законах о защите заработной платы. Часто это прогрессивная шкала, а не фиксированный процент, и ошибка в ней делает удержание недействительным. 7Later настраивает это ограничение для каждой юрисдикции как жёсткое условие.

  • Ограничение по сроку

    Короткие графики — обычно от одного до четырёх платежей. Короткие сроки дают три результата одновременно: удерживают полную стоимость кредита на низком уровне в абсолютном выражении, обеспечивают самоликвидацию портфеля и позволяют оборачивать размещённый капитал несколько раз в год, что повышает доходность капитала без повышения ставки.

Соблюдение потолка процентных ставок по потребительским кредитам

Ценообразование в пределах потолка

На большинстве наших целевых рынков полная стоимость потребительского кредита ограничена — ростовщическим потолком, потолком APR или правилом о полной стоимости кредита. Три особенности этих потолков определяют, законен продукт или преступен, и их регулярно понимают неверно.

  • Потолок зависит от лицензии, а не от предпочтений кредитора

    В Западноафриканском валютном союзе, например, потолок для банков значительно ниже, чем для микрофинансовых организаций. Идентичный продукт по идентичной цене может быть законным для одной организации и незаконным для её конкурента через дорогу. Партнёрство, которое это игнорирует, обнаруживает это после запуска.

  • Учитывается всё, что обязан заплатить заёмщик

    Проценты, комиссии за оформление, страхование, комиссии платформы, вознаграждения посредников — если платёж является условием получения кредита, он входит в полную ставку независимо от того, кто его получает. Разделение комиссии между кредитором и технологическим партнёром не выводит её за пределы потолка. Формальная необязательность тоже не выводит, если услуга по своей структуре необходима для получения кредита.

  • Метод приведения к годовой ставке меняет результат

    Комиссия, выраженная в процентах от суммы финансирования, при графике с уменьшающимся остатком не приводится к годовой ставке простым умножением. Актуарный расчёт по реальному графику погашения часто даёт показатель в два-три раза выше упрощённого — и регулятор будет использовать именно актуарный показатель.

Ценовой механизм 7Later настраивается для каждого рынка и каждой категории лицензии, и все платежи со стороны заёмщика с самого начала моделируются в составе полной стоимости кредита. Мы провели этот анализ через проверку центрального банка и рассматриваем его как проектное ограничение, а не как вопрос, который решают после запуска. Если категория лицензии партнёра не выдерживает экономику продукта, мы говорим об этом до начала проекта.

Где остаётся коммерческий запас

Плата, которую взимают не с заёмщика, — с продавца или с работодателя, платящего из собственных средств, — как правило, не входит в стоимость кредита для заёмщика.

Именно здесь находится большая часть коммерческого простора на рынке с потолком ставок, и проектирование под него — значительная часть нашей работы.

Смежные категории

Чем это не является

  • Это не доступ к заработанной зарплате

    Доступ к заработанной зарплате (earned wage access) — это выплата той части зарплаты, которую сотрудник уже заработал в текущем расчётном периоде; обычно его обеспечивает или финансирует работодатель, и часто он специально выстроен так, чтобы вообще не считаться кредитом. 7Later поддерживает кредиты, которые выдаёт лицензированный кредитор на фиксированные сроки с погашением из будущей зарплаты. Другой источник финансирования, другой контрагент, другой регуляторный режим.

  • Это не аванс

    Аванс в счёт зарплаты — это досрочная выплата работодателем зарплаты своему сотруднику из собственных средств. Обязательство отражается на балансе работодателя и отвлекает его оборотный капитал.

  • Это не BNPL при оформлении покупки

    Продукты рассрочки в точке продаж проводят андеррайтинг покупки, устанавливают цену для продавца и полагаются на взыскание для возврата средств. Кредитование с погашением из зарплаты проводит андеррайтинг потока дохода и возвращает средства за счёт структуры.

  • Это не необеспеченный потребительский кредит с более удобным интерфейсом

    Разница — в обеспечении, а не в пользовательском опыте.

Модель доказана. Не хватает инфраструктуры.

Потребительское кредитование с погашением из зарплаты десятилетиями работает в национальном масштабе в ряде экономик. Бразильский crédito consignado, мексиканский crédito de nómina и колумбийская libranza входят в число крупнейших классов потребительского кредита с наименьшими потерями на своих рынках. Кредитование по схеме check-off выполняет ту же функцию в Восточной и Южной Африке. Кредитование с домициляцией зарплаты — domiciliation de salaire — стандартная практика банков во франкоязычной Африке и странах Персидского залива.

Инновация — не в модели. Большинству рынков по-прежнему не хватает операционной инфраструктуры: учётного реестра, системы расчётов, подключения работодателей и продавцов, сверки с зарплатной ведомостью, ценового механизма, соблюдающего местный потолок, и канала дистрибуции, который доходит до сотрудника с простым смартфоном. Именно это предоставляет 7Later, и это всё, что лицензированному кредитору нужно добавить к уже имеющемуся капиталу.

Частые вопросы

Как работает кредитование с удержанием из зарплаты?

Лицензированный кредитор открывает сотруднику кредитный лимит. Сотрудник расходует его у продавцов или на оплату коммунальных услуг, а продавцы получают оплату сразу. Погашение производится из зарплаты на руки по фиксированному короткому графику: либо работодатель удерживает сумму до выплаты зарплаты, либо она списывается с зарплатного счёта в день поступления зарплаты. Поскольку погашение происходит раньше расходов по усмотрению заёмщика, просрочка редка в силу самой структуры, а не благодаря активному управлению.

Что происходит, если сотрудник увольняется из компании?

Лимит немедленно приостанавливается, а непогашенный остаток погашается из окончательного расчёта в той мере, в какой это допускает местное законодательство. Оставшаяся сумма урегулируется в зависимости от используемой конфигурации: при гарантии работодателя она ложится на работодателя, при схеме только с удержанием становится обычной дебиторской задолженностью кредитора, а при домициляции зарплаты взыскивается со счёта, на который, как правило, продолжает поступать зарплата от нового работодателя.

Это обеспеченное или необеспеченное кредитование?

Юридически это, как правило, необеспеченный потребительский кредит, поскольку никакой актив не передаётся в залог. Экономически он ведёт себя совсем иначе, потому что погашение перехватывается в очерёдности платежей, а не запрашивается постфактум. Кредиторы обычно классифицируют его как необеспеченный, но рассматривают историю его потерь как отдельную категорию.

Почему сроки такие короткие?

Короткие графики — как правило, от одного до четырёх платежей — решают сразу три задачи: сохраняют низкую полную стоимость кредита в абсолютном выражении, обеспечивают самоликвидность портфеля и позволяют оборачивать размещённый капитал несколько раз в год, что повышает доходность капитала без повышения ставки.

Как определяется максимальный лимит?

Одновременно действуют три ограничения, и определяющим является наименьшее из них: политика кредитора по платёжеспособности в виде фиксированной доли ежемесячной зарплаты на руки, доля заработной платы, допустимая к удержанию по законодательству юрисдикции, и короткий срок — как правило, от одного до четырёх платежей. 7Later настраивает законодательное ограничение для каждой юрисдикции как жёсткое условие, поскольку ошибка в нём делает удержание недействительным.

Может ли этот продукт укладываться в ростовщический потолок?

Да, если он изначально спроектирован под потолок, а не подгоняется под него впоследствии. Действуют три правила: потолок привязан к категории лицензии, а не к организации; любая плата, являющаяся условием получения кредита, включается в полную стоимость кредита независимо от того, кто её получает; ставка должна рассчитываться актуарно по реальному графику амортизации. Платежи, которые несёт не заёмщик, а другая сторона — например, продавец, — как правило, в него не входят.

Все вопросы о кредитовании с погашением из зарплаты

Следующий шаг

Обсудим ваш рынок

Сообщите нам категорию вашей лицензии и действующий потолок, и мы скажем, жизнеспособна ли модель там, где вы работаете.

Обсудить ваш рынок Как кредитор внедряет модель