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Comment fonctionne le crédit avec retenue sur salaire

Le salaire comme garantie

Dans les marchés émergents, le crédit à la consommation bute partout sur les deux mêmes problèmes. Le prêteur ne peut pas vérifier les revenus, et le prêteur ne peut pas recouvrer. Tout le reste — historiques de crédit lacunaires, adresses introuvables, emploi informel — n'est que le symptôme de ces deux problèmes.

Le crédit adossé au salaire résout les deux à la fois sans s'attaquer directement à aucun. Il ne cherche pas à prédire si l'emprunteur remboursera. Il se rattache au salaire avant que l'emprunteur ne puisse le dépenser.

C'est là tout le modèle. La suite explique comment il est construit.

Parlons de votre marché Comment un prêteur le déploie

Pourquoi le scoring ne fonctionne pas quand les données sont rares

Au cours de la dernière décennie, la réponse dominante au risque de crédit dans les marchés émergents a été une meilleure prédiction : données alternatives, signaux comportementaux, données des opérateurs télécoms, apprentissage automatique. Cela fonctionne, jusqu'à un certain point, et cela a ouvert l'accès au crédit à des millions de personnes qui n'en auraient pas eu autrement.

Mais un score est une probabilité, et une probabilité a un plancher qu'elle ne peut franchir lorsque les données sous-jacentes sont rares. Les taux de perte restent suffisamment élevés pour que les prix restent élevés, si bien que le produit ne convient qu'aux crédits courts, de faible montant et à forte marge. Augmentez les volumes, et les pertes augmentent avec eux.

Ce qui remplace le score de crédit

  • Un revenu récurrent et vérifié

    Le salaire est le flux de trésorerie le plus prévisible dont dispose un particulier. Il arrive à une date connue, pour un montant connu, d'une source connue et identifiable. Aucune donnée alternative n'en approche.

  • Un employeur identifié

    Une entreprise est un sujet de crédit bien plus simple qu'un particulier : comptes publiés, historique fiscal, réputation à préserver. Une seule évaluation de l'entreprise peut couvrir l'ensemble de son personnel.

  • La priorité dans l'ordre des paiements

    Le remboursement intervient avant les dépenses discrétionnaires de l'emprunteur, et non après. C'est l'élément le plus important, et celui qu'un score de crédit ne pourra jamais apporter.

  • Une exposition bornée

    Des durées courtes, un plafond exprimé en part du salaire net, et un crédit accordé sous forme de capacité d'achat dans un réseau de commerçants défini plutôt qu'en espèces.

Trois configurations

Trois façons de garantir le même crédit

Chaque déploiement de 7Later repose sur la même garantie : un salaire versé à date fixe par un employeur connu. Ce qui change d'une configuration à l'autre, c'est le point où le prêteur s'y rattache — derrière la paie, dans la paie, ou sur le compte où le salaire est versé.

Les partenaires en choisissent rarement une seule. La plupart commencent par la configuration que permettent leur marché et leurs relations avec les employeurs, puis ajoutent les autres à mesure que le portefeuille grandit.

Modèle A

Garantie de l'employeur

L'employeur se porte garant pour son personnel. Une seule évaluation du crédit de l'entreprise couvre tous les salariés ; les emprunteurs individuels ne sont pas notés.

Point de rattachement du remboursement
Derrière la paie. L'employeur porte l'obligation et la règle.
Signataires
Prêteur, employeur, salarié.
Sécurité
La plus forte des trois. L'exposition porte sur une entreprise que vous pouvez analyser, et non sur un dossier individuel lacunaire.
Compromis
Le cycle commercial le plus long. Beaucoup de grands employeurs refusent de garantir des engagements de leur personnel, et cette décision relève généralement du service juridique plutôt que des RH.
Cible privilégiée
Entreprises publiques, grands groupes industriels, groupes au bilan solide dotés d'une politique affirmée de bien-être du personnel.
Modèle B

Retenue sur salaire

L'employeur ne garantit rien. Il autorise et exécute une retenue sur le salaire net, dans le fichier mensuel qu'il produit déjà, et reverse le montant retenu au prêteur.

Point de rattachement du remboursement
Dans la paie, avant que le salaire net ne parvienne au salarié.
Signataires
Prêteur, employeur, salarié.
Sécurité
Très forte sur le recouvrement, plus faible en cas de défaut. Le remboursement passe avant les dépenses discrétionnaires, mais si le salarié quitte l'entreprise, aucune garantie ne couvre le solde restant.
Compromis
L'employeur prend en charge un processus de paie, qui requiert une validation opérationnelle plutôt que juridique. Une exigence moindre, mais une exigence tout de même.
Cible privilégiée
Les employeurs prêts à aider mais pas à exposer leur bilan. Dans la pratique, c'est la majorité.
Modèle C

Domiciliation de salaire

Aucune intervention de l'employeur. Le salarié ouvre un compte salaire auprès du prêteur partenaire et y fait domicilier son salaire. Le prêteur observe les flux entrants, calcule un plafond en conséquence et prélève le jour où le salaire est versé.

Point de rattachement du remboursement
Sur le compte où le salaire est versé.
Signataires
Prêteur et salarié.
Sécurité
La plus légère des trois, et la plus familière aux banques. C'est le mécanisme du crédit personnel avec domiciliation de salaire pratiqué en Afrique, en Asie du Sud et dans les pays du Golfe. 7Later y ajoute l'octroi numérique, le réseau d'achat et la couche de gestion qui l'entoure.
Compromis
La conquête de clients individuels remplace celle des employeurs, et un salaire peut en principe être redirigé ailleurs. Les plafonds sont calculés sur l'historique des flux entrants observés plutôt qu'accordés dès le premier jour.
Cible privilégiée
Les banques qui veulent accroître leurs dépôts à faible coût. Chaque emprunteur devient titulaire d'un compte salaire : c'est donc un programme de conquête de clients qui accorde aussi du crédit, plutôt qu'un programme de crédit qui conquiert aussi des clients.

Comment choisir

Ce que signe l'employeur

A — Garantie
Une garantie
B — Retenue
Un mandat de paie
C — Domiciliation
Rien

Exposition de crédit de l'employeur

A — Garantie
Oui
B — Retenue
Non
C — Domiciliation
Non

Point d'interception du remboursement

A — Garantie
Derrière la paie
B — Retenue
Dans la paie
C — Domiciliation
Sur le compte salaire

Niveau de sécurité

A — Garantie
Le plus élevé
B — Retenue
Élevé
C — Domiciliation
Modéré

Délai jusqu'au premier employeur

A — Garantie
Le plus long
B — Retenue
Moyen
C — Domiciliation
Sans objet

Conquête de clients

A — Garantie
Une signature, tout le personnel
B — Retenue
Une signature, tout le personnel
C — Domiciliation
Individuelle

Croissance des dépôts pour le prêteur

A — Garantie
Accessoire
B — Retenue
Accessoire
C — Domiciliation
Essentielle

Fonctionne sans l'accord de l'employeur

A — Garantie
Non
B — Retenue
Non
C — Domiciliation
Oui

Un enchaînement fréquent

Un enchaînement fréquent consiste à ouvrir un marché avec le Modèle C, parce qu'il ne demande aucune négociation avec les employeurs et accroît la base de dépôts du partenaire dès le premier jour, puis à convertir les employeurs à l'origine de ces comptes salaire en relations de Modèle B ou de Modèle A une fois les volumes visibles.

Un quatrième dispositif

Un quatrième dispositif se situe entre les autres et mérite d'être nommé : l'employeur comme canal sans rôle de contrepartie. L'entreprise autorise le prêteur à présenter le programme au personnel et à communiquer en interne, mais ne signe rien, ne garantit rien et ne retient rien. Les salariés adhèrent selon le Modèle C. On obtient ainsi la distribution du Modèle A avec la simplicité juridique du Modèle C, et pour de nombreux grands employeurs c'est le seul oui qu'ils sont en mesure de donner.

Calcul du plafond

Comment le plafond est calculé

Trois plafonds s'appliquent simultanément, et c'est le plus bas qui prévaut.

  • Le plafond d'endettement

    Une part fixe du salaire net mensuel, fixée pour que l'échéance reste largement supportable pour le ménage. C'est un paramètre de politique de crédit défini par le prêteur, et non un chiffre imposé par 7Later.

  • Le plafond légal

    La plupart des juridictions limitent la part du salaire qui peut être cédée ou retenue au profit d'un tiers. Dans les systèmes francophones, il s'agit de la quotité cessible ; ailleurs, elle figure dans le droit du travail, les règles de procédure civile ou la législation sur la protection des salaires. Il s'agit souvent d'un barème progressif plutôt que d'un pourcentage fixe, et une erreur invalide la retenue. 7Later la paramètre par juridiction comme une contrainte impérative.

  • Le plafond de durée

    Des échéanciers courts, généralement une à quatre échéances. Les durées courtes produisent trois effets à la fois : elles maintiennent un coût total du crédit faible en valeur absolue, elles rendent le portefeuille autoliquidatif, et elles font tourner le capital engagé plusieurs fois par an — ce qui améliore la rentabilité des fonds propres sans relever le taux appliqué.

Respect du plafond du coût du crédit à la consommation

Une tarification sous le plafond

La plupart de nos marchés cibles plafonnent le coût total du crédit à la consommation — taux d'usure, plafond de TAEG ou règle sur le coût total du crédit. Trois caractéristiques de ces plafonds déterminent si un produit est licite ou pénalement répréhensible, et elles sont couramment mal comprises.

  • Le plafond dépend de l'agrément, non des préférences du prêteur

    Dans l'Union monétaire ouest-africaine, par exemple, le plafond applicable aux banques est bien inférieur à celui des institutions de microfinance. Le même produit au même prix peut être licite pour un établissement et illicite pour son concurrent de l'autre côté de la rue. Un partenariat qui l'ignore le découvre après le lancement.

  • Tout ce que l'emprunteur doit payer est pris en compte

    Intérêts, frais de dossier, assurance, frais de plateforme, commissions d'intermédiaires — si une charge conditionne l'obtention du crédit, elle entre dans le coût total, quelle que soit l'entité qui la perçoit. Répartir des frais entre le prêteur et un partenaire technologique ne les fait pas sortir du plafond. Les rendre nominalement facultatifs non plus, lorsque le service est structurellement nécessaire pour accéder au crédit.

  • La méthode d'annualisation change le résultat

    Des frais exprimés en pourcentage du montant financé, sur un échéancier à capital dégressif, ne s'annualisent pas par simple multiplication. Un calcul actuariel sur l'échéancier d'amortissement réel aboutit souvent à un chiffre deux à trois fois supérieur au calcul naïf — et c'est le chiffre actuariel que retiendra le régulateur.

Le moteur de tarification de 7Later est paramétré par marché et par catégorie d'agrément, et chaque charge supportée par l'emprunteur est intégrée dès le départ au coût total du crédit. Nous avons soumis cette analyse à l'examen d'une banque centrale, et nous la traitons comme une contrainte de conception plutôt que comme une question à régler après le lancement. Lorsque la catégorie d'agrément d'un partenaire ne permet pas de porter l'économie du produit, nous le disons avant le début du projet.

Où se trouve la marge commerciale

Une charge prélevée sur une personne autre que l'emprunteur — un commerçant, ou un employeur qui paie sur ses propres fonds — se situe en général hors du coût du crédit pour l'emprunteur.

C'est là que se trouve en réalité l'essentiel de la marge commerciale dans un marché plafonné, et concevoir en conséquence représente une grande part de notre travail.

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Ce que ce n'est pas

  • Ce n'est pas de l'accès au salaire acquis

    L'accès au salaire acquis (earned wage access) libère une part du salaire déjà gagnée par le salarié au cours de la période de paie en cours ; il est généralement facilité ou financé par l'employeur, et souvent structuré précisément pour ne pas constituer un crédit. 7Later prend en charge un crédit accordé par un prêteur agréé, sur des durées fixes, remboursé sur les salaires futurs. Source de financement différente, contrepartie différente, traitement réglementaire différent.

  • Ce n'est pas une avance sur salaire

    Dans ce cas, c'est l'employeur qui paie son propre salarié par anticipation, sur sa propre trésorerie. L'engagement figure au bilan de l'employeur et consomme son fonds de roulement.

  • Ce n'est pas du BNPL au moment de l'achat

    Les produits de paiement échelonné en point de vente évaluent la transaction, tarifent le commerçant et s'appuient sur le recouvrement pour récupérer les fonds. Le crédit adossé au salaire évalue le flux de revenus et recouvre de manière structurelle.

  • Ce n'est pas du crédit à la consommation non garanti doté d'une meilleure interface

    La différence tient à la garantie, et non à l'expérience utilisateur.

Le modèle a fait ses preuves. C'est l'infrastructure qui manque.

Le crédit à la consommation adossé au salaire fonctionne à l'échelle nationale dans plusieurs économies, et ce depuis des décennies. Le crédito consignado au Brésil, le crédito de nómina au Mexique et la libranza en Colombie comptent parmi les catégories de crédit à la consommation les plus importantes et les moins sinistrées de leurs marchés. Le crédit par retenue à la source (check-off lending) remplit la même fonction en Afrique de l'Est et australe. Le crédit avec domiciliation de salaire est une pratique courante des banques en Afrique francophone et dans les pays du Golfe.

Le modèle n'est pas l'innovation. Ce qui manque encore à la plupart des marchés, c'est l'infrastructure opérationnelle : le registre comptable, le moteur de règlement, l'intégration des employeurs et des commerçants, le rapprochement de la paie, un moteur de tarification qui respecte le plafond local, et un canal de distribution qui atteint un salarié équipé d'un simple smartphone. C'est ce que fournit 7Later, et c'est tout ce qu'un prêteur agréé doit ajouter aux capitaux dont il dispose déjà.

Questions fréquentes

Comment fonctionne le crédit avec retenue sur salaire ?

Un prêteur agréé accorde un plafond de crédit à un salarié. Le salarié l'utilise chez des commerçants ou pour régler ses factures de services, et les commerçants sont payés immédiatement. Le remboursement est prélevé sur le salaire net selon un échéancier court et fixe — soit retenu par l'employeur avant le versement de la paie, soit prélevé sur le compte salaire le jour où le salaire arrive. Comme le remboursement précède les dépenses discrétionnaires, les impayés sont rares par construction, et non grâce à une gestion active.

Que se passe-t-il si un salarié quitte l'entreprise ?

Le plafond de crédit est immédiatement suspendu et l'encours est réglé sur le solde de tout compte dans la mesure permise par le droit local. Le reliquat éventuel est traité selon la configuration utilisée : avec une garantie de l'employeur, il incombe à l'employeur ; avec une simple retenue sur salaire, il devient une créance ordinaire du prêteur ; avec la domiciliation de salaire, il est recouvré sur le compte, qui continue généralement de recevoir le salaire versé par le nouvel employeur.

S'agit-il d'un crédit garanti ou non garanti ?

Juridiquement, il s'agit généralement d'un crédit à la consommation non garanti, puisqu'aucun actif n'est nanti. Économiquement, il se comporte tout autrement, car le remboursement est prélevé dans l'ordre des paiements plutôt que réclamé après coup. Les prêteurs le classent généralement en crédit non garanti, mais traitent son historique de pertes comme une catégorie distincte.

Pourquoi les durées sont-elles si courtes ?

Des échéanciers courts, généralement d'une à quatre échéances, produisent trois effets à la fois : ils maintiennent le coût total du crédit à un niveau bas en valeur absolue, ils rendent le portefeuille autoliquidatif et ils font tourner le capital engagé plusieurs fois par an — ce qui accroît le rendement du capital sans relever le taux appliqué.

Comment le plafond maximal est-il déterminé ?

Trois plafonds s'appliquent simultanément, et le plus bas l'emporte : la politique d'endettement du prêteur, exprimée en part fixe du salaire net mensuel, la quotité cessible légale dans la juridiction, et une durée courte, généralement d'une à quatre échéances. 7Later paramètre le plafond légal de chaque juridiction comme une contrainte stricte, car une erreur à ce niveau invalide la retenue.

Ce produit peut-il respecter un taux d'usure ?

Oui, à condition d'être conçu en fonction du plafond, et non ajusté après coup. Trois règles s'appliquent : le plafond est attaché à la catégorie d'agrément et non à l'établissement ; tout frais conditionnant l'obtention du crédit entre dans le coût total du crédit, quel qu'en soit le bénéficiaire ; et le taux doit être calculé de manière actuarielle sur l'échéancier d'amortissement réel. Les frais supportés par une partie autre que l'emprunteur — un commerçant, par exemple — en sont généralement exclus.

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