Перейти до вмісту

Як працює кредитування з утриманням із зарплати

Зарплата — це забезпечення

Споживче кредитування на ринках, що розвиваються, скрізь спотикається об ті самі дві проблеми. Кредитор не може перевірити дохід, і кредитор не може стягнути борг. Усе інше — мізерні кредитні історії, відсутні адреси, неформальна зайнятість — лише симптоми цих двох.

Кредитування з погашенням із зарплати розв'язує обидві одразу, не розв'язуючи жодної безпосередньо. Воно не намагається передбачити, чи заплатить позичальник. Воно прив'язується до зарплати до того, як позичальник зможе її витратити.

Ось і вся модель. Далі — про те, як вона влаштована.

Обговоріть із нами ваш ринок Як кредитор це впроваджує

Чому скоринг не працює там, де даних мало

Упродовж останнього десятиліття основною відповіддю на кредитний ризик на ринках, що розвиваються, було точніше прогнозування: альтернативні дані, поведінкові сигнали, дані операторів зв'язку, машинне навчання. До певної межі це працює, і це дало доступ до кредиту мільйонам людей, які інакше не мали б жодного.

Але скоринговий бал — це ймовірність, а ймовірність має нижню межу, нижче за яку вона не опускається, коли вихідних даних мало. Рівень втрат залишається настільки високим, що й ціна залишається настільки високою, що продукт підходить лише для коротких, дрібних і високомаржинальних кредитів. Збільште масштаб — і втрати зростуть разом із ним.

Що замінює кредитний скоринг

  • Перевірений регулярний дохід

    Зарплата — найпередбачуваніший грошовий потік, який має людина. Вона надходить у відому дату, у відомій сумі, з відомого й ідентифікованого джерела. Жоден замінник на основі альтернативних даних навіть не наближається до цього.

  • Ідентифікований роботодавець

    Компанія — значно простіший суб'єкт кредитного аналізу, ніж окрема особа: зареєстрована звітність, податкова історія, репутація, яку їй потрібно зберігати. Одна корпоративна оцінка може стояти за всім персоналом.

  • Пріоритет у черговості платежів

    Погашення відбувається до дискреційних витрат позичальника, а не після них. Це найважливіша частина — і та, яку кредитний скоринг не може забезпечити ніколи.

  • Обмежений ризик

    Короткі строки, обмеження як частка зарплати на руки і кредит, що надається як можливість витрат у визначеній мережі продавців, а не готівкою.

Три конфігурації

Три способи забезпечити той самий кредит

Кожне впровадження 7Later спирається на те саме забезпечення: зарплату, яка надходить за графіком від відомого роботодавця. Між конфігураціями змінюється лише те, де кредитор до неї прив'язується, — на боці роботодавця, у зарплатній відомості чи на рахунку, куди вона надходить.

Партнери рідко обирають щось одне. Більшість починає з конфігурації, яку дозволяють їхній ринок і відносини з роботодавцями, а потім додає інші в міру зростання портфеля.

Модель A

Гарантія роботодавця

Роботодавець виступає гарантом за своїх працівників. Одна корпоративна кредитна оцінка охоплює всіх працівників; скоринг окремих позичальників не проводиться.

Де прив'язується погашення
На боці роботодавця. Зобов'язання несе роботодавець, і він же його погашає.
Хто підписує
Кредитор, роботодавець, працівник.
Забезпечення
Найсильніше з трьох. Ризик припадає на компанію, яку можна проаналізувати, а не на мізерну кредитну історію окремої особи.
Компроміс
Найдовший цикл продажу. Багато великих роботодавців не підписуватимуть гарантію за зобов'язаннями працівників, і це рішення зазвичай ухвалює юридична служба, а не HR.
Найкраще підходить
Державним підприємствам, великим промисловим компаніям, групам із міцним балансом і задекларованим мандатом щодо добробуту персоналу.
Модель B

Утримання із зарплати

Роботодавець нічого не гарантує. Він санкціонує і виконує утримання із зарплати на руки в тому самому щомісячному файлі, який і так формує, і перераховує утриману суму кредиторові.

Де прив'язується погашення
У зарплатній відомості, до того як зарплата на руки надійде працівникові.
Хто підписує
Кредитор, роботодавець, працівник.
Забезпечення
Дуже сильне щодо стягнення, слабше щодо дефолту. Погашення відбувається раніше за дискреційні витрати, але якщо працівник звільняється, гарантії, яка покрила б залишок, немає.
Компроміс
Роботодавець бере на себе зарплатний процес, що потребує операційного, а не юридичного схвалення. Планка нижча, але все ж планка.
Найкраще підходить
Роботодавцям, які готові допомогти, але не готові брати ризик на свій баланс. На практиці таких більшість.
Модель C

Доміциляція зарплати

Роботодавець узагалі не бере участі. Працівник відкриває зарплатний рахунок у кредитора-партнера і спрямовує на нього свою зарплату. Кредитор спостерігає надходження, визначає ліміт з огляду на них і стягує платіж у день зарахування зарплати.

Де прив'язується погашення
На рахунку, куди надходить зарплата.
Хто підписує
Кредитор і працівник.
Забезпечення
Найлегше з трьох і найзвичніше для банків. Саме цей механізм лежить в основі споживчого кредитування з доміциляцією зарплати в Африці, Південній Азії та країнах Перської затоки. 7Later додає до нього цифрове оформлення кредиту, мережу витрат і рівень обслуговування.
Компроміс
Залучення окремих клієнтів замінює залучення роботодавців, а зарплату в принципі можна перенаправити деінде. Ліміти визначаються за історією фактичних надходжень, а не надаються з першого дня.
Найкраще підходить
Банкам, які хочуть наростити дешеві депозити. Кожен позичальник стає власником зарплатного рахунку, тож це програма залучення клієнтів, яка заодно кредитує, а не кредитна програма, яка заодно залучає клієнтів.

Як обрати між ними

Що підписує роботодавець

A — Гарантія
Гарантію
B — Утримання
Доручення на утримання
C — Доміциляція
Нічого

Кредитний ризик роботодавця

A — Гарантія
Так
B — Утримання
Ні
C — Доміциляція
Ні

Де перехоплюється погашення

A — Гарантія
На боці роботодавця
B — Утримання
У зарплатній відомості
C — Доміциляція
На зарплатному рахунку

Сила забезпечення

A — Гарантія
Найвища
B — Утримання
Висока
C — Доміциляція
Помірна

Час до першого роботодавця

A — Гарантія
Найдовший
B — Утримання
Середній
C — Доміциляція
Не застосовується

Залучення клієнтів

A — Гарантія
Один підпис — увесь персонал
B — Утримання
Один підпис — увесь персонал
C — Доміциляція
Індивідуальне

Зростання депозитів кредитора

A — Гарантія
Побічне
B — Утримання
Побічне
C — Доміциляція
Основне

Працює без згоди роботодавця

A — Гарантія
Ні
B — Утримання
Ні
C — Доміциляція
Так

Поширена послідовність

Поширена послідовність — відкрити ринок із Моделлю C, бо вона не потребує переговорів із роботодавцями і з першого дня нарощує депозитну базу партнера, а потім, коли обсяг стане помітним, перевести роботодавців, які стоять за цими зарплатними рахунками, на відносини за Моделлю B або Моделлю A.

Четвертий варіант

Четвертий варіант розташований між ними і заслуговує окремої назви: роботодавець як канал без ролі сторони угоди. Компанія дозволяє кредиторові представити програму працівникам і вести внутрішню комунікацію, але нічого не підписує, нічого не гарантує і нічого не утримує. Працівники реєструються за Моделлю C. Це дає дистрибуцію Моделі A з юридичною простотою Моделі C, і для багатьох великих роботодавців це єдине «так», яке вони можуть сказати.

Визначення ліміту

Як визначається ліміт

Одночасно діють три обмеження, і визначальним є найнижче з них.

  • Обмеження за платоспроможністю

    Фіксована частка щомісячної зарплати на руки, встановлена так, щоб платіж залишався в межах того, що домогосподарство здатне без труднощів сплатити. Це параметр політики, який встановлює кредитор, а не число, яке нав'язує 7Later.

  • Законодавче обмеження

    Більшість юрисдикцій обмежують частку заробітної плати, яку можна відступити або утримати на користь третьої особи. У франкомовних правових системах це quotité cessible; в інших таке обмеження міститься в трудовому законодавстві, нормах цивільного процесу або законодавстві про захист заробітної плати. Часто це прогресивна шкала, а не фіксований відсоток, і помилка в ньому робить утримання недійсним. 7Later налаштовує це обмеження для кожної юрисдикції як жорстке.

  • Обмеження строку

    Короткі графіки, зазвичай від одного до чотирьох платежів. Короткі строки дають три результати одночасно: тримають загальну вартість кредиту низькою в абсолютному вираженні, забезпечують самоліквідацію портфеля і дають змогу обертати розміщений капітал кілька разів на рік — що підвищує дохідність капіталу без підвищення ставки.

Дотримання стелі процентних ставок за споживчими кредитами

Ціна в межах стелі

Більшість наших цільових ринків обмежують загальну вартість споживчого кредиту — лихварською стелею, стелею APR або правилом повної вартості кредиту. Від трьох особливостей цих стель залежить, чи буде продукт законним, чи кримінальним, і їх постійно розуміють неправильно.

  • Стеля прив'язана до ліцензії, а не до вподобань кредитора

    Наприклад, у Західноафриканському валютному союзі стеля для банків значно нижча, ніж стеля для мікрофінансових організацій. Той самий продукт за тією самою ціною може бути законним для однієї установи і незаконним для її конкурента через дорогу. Партнерство, яке це ігнорує, дізнається про це після запуску.

  • Враховується все, що мусить сплатити позичальник

    Відсотки, комісії за оформлення, страхування, комісії платформи, винагороди посередників — якщо платіж є умовою отримання кредиту, він входить до повної ставки незалежно від того, хто його отримує. Розподіл комісії між кредитором і технологічним партнером не виводить її за межі стелі. Формальна необов'язковість теж не виводить, якщо послуга структурно потрібна для доступу до кредиту.

  • Метод перерахунку в річну ставку змінює результат

    Комісія, виражена у відсотках від суми фінансування за графіком зі зменшуваним залишком, не перераховується в річну ставку простим множенням. Актуарний розрахунок за реальним графіком амортизації часто дає показник у два-три рази вищий, ніж наївний, — і регулятор використовуватиме саме актуарний показник.

Ціновий модуль 7Later налаштовується для кожного ринку і кожної категорії ліцензії, причому кожен платіж з боку позичальника від самого початку моделюється в межах повної вартості кредиту. Ми провели цей аналіз через розгляд у центральному банку і розглядаємо його як проєктне обмеження, а не як питання, яке вирішують після запуску. Якщо категорія ліцензії партнера не витримує економіки продукту, ми кажемо про це до початку проєкту.

Де є комерційний простір

Плата, яку стягують не з позичальника, — з продавця чи з роботодавця, що платить із власних коштів, — зазвичай не входить до вартості кредиту для позичальника.

Саме тут насправді зосереджена більша частина комерційного простору на ринку зі стелею ставок, і проєктування з урахуванням цього — значна частина нашої роботи.

Суміжні категорії

Чим це не є

  • Це не доступ до заробленої зарплати

    Доступ до заробленої зарплати (earned wage access) — це виплата зарплати, яку працівник уже заробив у поточному розрахунковому періоді; зазвичай його забезпечує або фінансує роботодавець, і часто його структурують саме так, щоб він узагалі не вважався кредитом. 7Later підтримує кредити, які надає ліцензований кредитор на фіксовані строки з погашенням із майбутньої зарплати. Інше джерело фінансування, інший контрагент, інший регуляторний режим.

  • Це не аванс у рахунок зарплати

    Аванс у рахунок зарплати — це дострокова виплата роботодавцем зарплати власному працівникові з власних коштів. Зобов'язання обліковується на балансі роботодавця і відволікає його оборотний капітал.

  • Це не BNPL під час оформлення покупки

    Продукти розстрочення в точці продажу проводять андеррайтинг окремої покупки, встановлюють ціну для продавця і покладаються на стягнення, щоб повернути кошти. Кредитування з погашенням із зарплати проводить андеррайтинг потоку доходу і повертає кошти завдяки структурі.

  • Це не незабезпечене споживче кредитування з кращим інтерфейсом

    Різниця — у забезпеченні, а не в користувацькому досвіді.

Модель перевірена. Бракує інфраструктури.

Споживче кредитування з погашенням із зарплати працює в національному масштабі в низці економік, і так уже десятиліттями. Бразильський crédito consignado, мексиканський crédito de nómina і колумбійська libranza належать до найбільших споживчих кредитних класів на своїх ринках і до класів із найнижчими втратами. Кредитування за схемою check-off виконує ту саму функцію у Східній і Південній Африці. Кредитування з доміциляцією зарплати — domiciliation de salaire — стандартна практика банків у франкомовній Африці та країнах Перської затоки.

Інновація — не в моделі. Більшості ринків досі бракує операційної інфраструктури: облікового реєстру, модуля розрахунків, підключення роботодавців і продавців, звірки зарплатних даних, цінового модуля, що враховує місцеву стелю, і каналу дистрибуції, який доходить до працівника з простим смартфоном. Саме це постачає 7Later, і це все, що ліцензованому кредиторові потрібно додати до капіталу, який у нього вже є.

Поширені запитання

Як працює кредитування з утриманням із зарплати?

Ліцензований кредитор відкриває працівникові кредитний ліміт. Працівник витрачає його в продавців або на оплату комунальних послуг, а продавці отримують оплату одразу. Погашення здійснюється із зарплати на руки за фіксованим коротким графіком: або роботодавець утримує суму до виплати зарплати, або вона списується із зарплатного рахунку в день надходження зарплати. Оскільки погашення відбувається раніше за дискреційні витрати, прострочення рідкісне завдяки самій структурі, а не завдяки активному управлінню.

Що відбувається, якщо працівник звільняється з компанії?

Ліміт негайно призупиняється, а непогашений залишок погашається з остаточного розрахунку в межах, дозволених місцевим законодавством. Будь-який залишок після цього врегульовується залежно від конфігурації: за гарантії роботодавця його покриває роботодавець, за схеми лише з утриманням він стає звичайною дебіторською заборгованістю кредитора, а за доміциляції зарплати він стягується з рахунку, на який, як правило, і далі надходить зарплата від нового роботодавця.

Це забезпечене чи незабезпечене кредитування?

Юридично це зазвичай незабезпечений споживчий кредит, оскільки жодне майно не передається в заставу. Економічно ж він поводиться зовсім інакше, бо погашення перехоплюється в черговості платежів, а не запитується постфактум. Кредитори зазвичай класифікують його як незабезпечений, але розглядають статистику втрат за ним як окрему категорію.

Чому строки такі короткі?

Короткі графіки, зазвичай від одного до чотирьох платежів, дають три результати одночасно: тримають загальну вартість кредиту низькою в абсолютному вираженні, забезпечують самоліквідацію портфеля і дають змогу обертати розміщений капітал кілька разів на рік — що підвищує дохідність капіталу без підвищення ставки.

Як визначається максимальний ліміт?

Одночасно діють три обмеження, і визначальним є найнижче з них: політика кредитора щодо платоспроможності у вигляді фіксованої частки щомісячної зарплати на руки, законодавчо допустима до утримання частка заробітної плати в юрисдикції і короткий строк, зазвичай від одного до чотирьох платежів. 7Later налаштовує законодавче обмеження для кожної юрисдикції як жорстке, бо помилка в ньому робить утримання недійсним.

Чи може цей продукт залишатися в межах лихварської стелі?

Так, якщо його проєктують під стелю, а не підганяють під неї згодом. Діють три правила: стеля прив'язана до категорії ліцензії, а не до установи; кожен платіж, що є умовою отримання кредиту, враховується в повній ставці незалежно від того, хто його отримує; а ставку слід розраховувати актуарним методом за реальним графіком амортизації. Платежі, які несе не позичальник, а інша сторона, — наприклад, продавець, — як правило, до неї не входять.

Усі запитання про кредитування з погашенням із зарплати

Наступний крок

Обговоріть із нами ваш ринок

Надішліть нам вашу категорію ліцензії і стелю, і ми скажемо, чи життєздатна модель у вашій країні.

Обговоріть із нами ваш ринок Як кредитор це впроваджує